Πώς το μοντέλο συνδρομής βοηθά στην ανάπτυξη του e-shop
Το subscription model βασίζεται στην εγγραφή ενός πελάτη, ο οποίος ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε..
Αν και το μοντέλο συνδρομής (subscription model), δεν είναι κάτι καινούριο στον χώρο του εμπορίου, οι δυνατότητες που μπορεί να προσφέρει αναπτύσσονται όλο και περισσότερο μέρα με τη μέρα, μιας και το καταναλωτικό κοινό στρέφει την προσοχή του σε μια πιο digital νοοτροπία. Αξιοσημείωτο είναι το γεγονός πως οι e-commerce εταιρείες που έχουν εναρμονιστεί με αυτήν την προσέγγιση, βλέπουν μεγάλες αυξήσεις στις πωλήσεις τους.
Ας χρησιμοποιήσουμε για παράδειγμα το brand, Dollar Shave Club. Η εταιρεία αυτή ιδρύθηκε το 2011 και ασχολήθηκε με την πώληση των ξυραφιών μιας χρήσης σε συνδρομητική βάση (subscription basis), με το brand να γνωρίζει μεγάλη επιτυχία στηριζόμενο στο μοντέλο συνδρομής (subscription model). Μάλιστα, η Retail Dive ανέφερε ότι η Dollar Shave Club, δεν ήταν μόνο σε θέση να πουλά τα προϊόντα της σε μια επαναλαμβανόμενη βάση, αλλά ήταν επίσης σε θέση να διατηρήσει ένα απίστευτα μεγάλο ποσοστό των πελατών της. Το ποσοστό της διατήρησης των πελατών της έφτανε κατά μέσο όρο στο 40-50%, για το χρονικό διάστημα των έξι μηνών μετά την έναρξη της εγγραφής τους.
Χάρη στο viral marketing τους, μια καλή προσφορά προϊόντος και ένα επιχειρηματικό μοντέλο που τους βοήθησε να φτιάξουν μακροχρόνιες σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες τους, κατάφεραν να δημιουργήσουν μια γρήγορα αναπτυσσόμενη και επιτυχημένη εταιρεία. Μάλιστα, μετά από πέντε χρόνια λειτουργίας της, την εμφάνισή του έκανε ένα από τα πιο γνωστά brand καταναλωτικών προϊόντων, η Unilever, η οποία και εξαγόρασε την DSC για ένα δισεκατομμύριο δολάρια.
Stela Theodosopoulou
Βέβαια, η Dollar Shave Club δεν είναι η μόνη εταιρεία που γνώρισε επιτυχία μέσω αυτής της προσέγγισης, χωρίς αυτό να σημαίνει ότι οποιοδήποτε brand προσφέρει συνδρομή μπορεί να εξαγοραστεί για ένα δισεκατομμύριο. Εντούτοις, το μοντέλο συνδρομής βοηθά πολλούς επιχειρηματίες ηλεκτρονικού εμπορίου να επιτύχουν απίστευτα αποτελέσματα γύρω από σημαντικές μετρήσεις όπως στην lifetime value (LTV), retention rate, και στην μείωση της απώλειας των πελατών της.
Στο άρθρο αυτό, θα αναφερθούμε στο πώς μπορούν οι επιχειρηματίες ηλεκτρονικού εμπορίου χρησιμοποιώντας το μοντέλο συνδρομής, να επιτύχουν υψηλές πωλήσεις.
Τι είναι το μοντέλο συνδρομής (subscription model);
Πριν εντρυφήσουμε στις λεπτομέρειες σχετικά με το θέμα του μοντέλου συνδρομής, ας εξετάσουμε αρχικά τα βασικά στοιχεία του "τι είναι" και "το πώς λειτουργεί".
Τι είναι το μοντέλο συνδρομής;
Το μοντέλο συνδρομής βασίζεται στην εγγραφή (sign up) ενός πελάτη- αγοραστή, ο οποίος ενδιαφέρεται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε. Πληρώνει μια καθορισμένη τιμή σε τακτά χρονικά διαστήματα, συνήθως μία φορά τον μήνα ή μία φορά τον χρόνο. Αυτό το φορμάτ χρησιμοποιήθηκε για πρώτη φορά από τους εκδότες εφημερίδων και βιβλίων τον 17ο αιώνα και πλέον χρησιμοποιείται και από τις online επιχειρήσεις, ως ένας τρόπος για να δημιουργηθεί μια συνεχή σχέση με τους πελάτες και όχι μια συναλλαγή που θα πραγματοποιηθεί μόνο για μια φορά.
Αύξηση των πωλήσεων στο online retail άρχισε να παρατηρείται σε επιχειρήσεις που χρησιμοποίησαν το μοντέλο συνδρομής, όπως συνέβη και με την εταιρεία BirchBox, η οποία ξεκίνησε να προσφέρει συσκευασίες με δείγματα προϊόντων ομορφιάς το 2010, με μηνιαία συνδρομή.
Από τότε και μετά, όλο και περισσότεροι επιχειρηματίες άρχισαν να αξιοποιούν την παραπάνω τάση της μηνιαίας συσκευασίας. Κάποιοι άλλοι μάλιστα προσέφεραν συνδρομές σχετικά με προϊόντα που χρειάζεται συχνή αναπλήρωση ή αντικατάσταση, όπως τα ξυραφάκια. Μέχρι το 2016,τα δεδομένα που προέκυψαν από τις διάφορες μετρήσεις, έδειξαν ότι υπήρχαν περισσότερες από 2.000 διαθέσιμες συνδρομητικές υπηρεσίες στην αγορά.
Τα τελευταία χρόνια, η αγορά γύρω από το εμπόριο που βασίζεται σε συνδρομές αυξήθηκε με ταχείς ρυθμούς. Έρευνα αναφέρει ότι η συνδρομητική αγορά μέσα σε πέντε χρόνια γνώρισε μια αύξηση της τάξης του 100% σε κάθε έτος, με μερικούς μάλιστα επιχειρηματίες να αποφέρουν περισσότερο από $2 δισεκατομμύρια από στις πωλήσεις τους. Σημειώστε μάλιστα, ότι περισσότερο από το 15% των online αγοραστών έχουν εγγραφεί για να αγοράσουν τουλάχιστον ένα προϊόν που παρέχεται μέσω συνδρομής.
Γιατί το μοντέλο συνδρομής έχει σημασία για τους σύγχρονους επιχειρηματίες eshop;
Παρά την αυξανόμενη δημοφιλία του μοντέλου αυτού, γιατί να το χρησιμοποιήσουν οι επιχειρηματίες του ecommerce; Ένας πολύ σημαντικός λόγος λοιπόν, είναι ότι η συγκεκριμένη προσέγγιση προσφέρει στα eshop μερικές μοναδικές δυνατότητες και πλεονεκτήματα που το μέχρι τώρα παραδοσιακό εμπόριο δεν μπορεί να καλύψει.
Βιωσιμότητα στην επιχείρηση
Με το μοντέλο συνδρομής, διατηρείτε πελάτες με συνεχείς πληρωμές, πράγμα που σημαίνει ότι έχετε τακτικό, επαναλαμβανόμενο εισόδημα που εισέρχεται στην επιχείρησή σας με ένα καθορισμένο πρόγραμμα. Αυτό δημιουργεί ένα πιο σταθερό και προβλέψιμο επιχειρηματικό μοντέλο, και παρόλο που οι συνδρομές μπορεί να αφορούν μικρές χρονικές περιόδους, δίνει την δυνατότητα για επαναλαμβανόμενες αγορές. Οι έρευνες δείχνουν ότι οι χρήστες διατηρούν τις συνδρομές τους. Η εταιρεία BarkBox για παράδειγμα, που προσφέρει μια μηνιαία συνδρομή με προϊόντα για κατοικίδια, ανέφερε ότι το ποσοστό διατήρησης των πελατών τους φτάνει κατά μέσο όρο τους 17 μήνες.
Βοηθάει στις προβλέψεις
Καθώς οι συνδρομές αυτές πραγματοποιούνται σε μια πιο σταθερή βάση, όπως η φύση της συμφωνίας ορίζει, ως επιχειρηματίες ηλεκτρονικού εμπορίου έχετε τη δυνατότητα να κάνετε προβλέψεις που σχετίζονται με τα κέρδη της εταιρείας σας με μεγαλύτερη ακρίβεια. Το γεγονός αυτό προσθέτει σταθερότητα και σας επιτρέπει να λαμβάνετε αποφάσεις με βάση αξιόπιστους αριθμούς χωρίς να βασίζεστε σε εκτιμήσεις και υποθέσεις σχετικά με το μέλλον.
Λιγότερες απώλειες πελατών και δυνατότητα ανάπτυξης μακροχρόνιων σχέσεων
Επειδή το μοντέλο συνδρομής προϋποθέτει μια συνεχή σχέση μεταξύ του brand και του πελάτη, αυτό δίνει μια μοναδική ευκαιρία στον επιχειρηματία να χτίσει μια μακροπρόθεσμη αγορά, μήνα με τον μήνα, από πελάτες που μένουν ευχαριστημένοι με το προϊόν. Με τη συνεχή επικοινωνία και τη συνέπεια στην παράδοση των προϊόντων, το brand σας μπορεί με εντυπωσιακό τρόπο να μειώσει τα ποσοστά απώλειας πελατών και να δημιουργήσει πιστούς αγοραστές.
Επιρροή στην αξία του χρόνου ζωής του πελάτη (Customer Lifetime Value - CLV)
Οι συνδρομές ουσιαστικά ωθούν τους πελάτες να μετατραπούν σε μέλη, γεγονός που τους δεσμεύει ώστε να πραγματοποιήσουν και άλλες αγορές σε μια μακροπρόθεσμη βάση, αποφεύγοντας έτσι τη μεμονομένη αγορά. Αυτό ενισχύει την αξία του χρόνου ζωής του πελάτη σας. H Chathri Ali, COO της εταιρείας ReCharge Payments, εξήγησε ότι αυτό δημιουργεί επίσης μια μοναδική ευκαιρία για όλες τις επιχειρήσεις και μεταξύ άλλων αναφέρει:
Οι συνδρομές ανοίγουν τις πόρτες σε ιδιαίτερα πρότυπα παρόμοια με εκείνα του Amazon Prime. Οι πελάτες σας θεωρούνται μέλη και, επομένως, είναι πιο πιθανό να έχει μεγαλύτερη αξία η παραγγελία τους, αλλά και το lifetime value τους, αφού το customer journey είναι προσαρμοσμένο στις ανάγκες τους. Με λίγα λόγια οι συνδρομές βοηθούν τους πελάτες να "εθίζονται" με την επιχείρησή σας.
Επιλογές συνδρομητικής υπηρεσίας για eshop σε Shopify
Ποιες είναι λοιπόν οι διαθέσιμες επιλογές αναφορικά με το μοντέλο συνδρομής για τους επιχειρηματίες που χρησιμοποιούν shopify eshop;
Ας δούμε μερικά από τα διαφορετικά εργαλεία που μπορούν να ενσωματωθούν στην πλατφόρμα.
Το ReCharge Payments μετατρέπει την πώληση των προϊόντων συνδρομής σε μια απλή και πλήρως εξατομικευμένη διαδικασία με ημερομηνίες παράδοσης και διακοπής της συνδρομής που διαμορφώνονται όποτε κάποιος το θελήσει, με πρόβλεψη αποθεμάτων, σωστή διαχείριση παραγγελιών και πολλά άλλα πλεονεκτήματα. Είναι εξαιρετικά ισχυρό και ευέλικτο εργαλείο, ιδανικό για τις επιχειρήσεις που επιθυμούν να αναπτυχθούν γρήγορα στην αγορά.
Κόστος: Δωρεάν εγκατάσταση & 300 δολάρια /μήνα
Η Bold βοηθά τα ηλεκτρονικά καταστήματα να πραγματοποιούν συνδρομές είτε σε μεμονωμένα προϊόντα, είτε σε μια ολόκληρη παραγγελία. Χρησιμοποιώντας αυτό το εργαλείο, οι πελάτες σας μπορούν να διαχειριστούν αφενός τις λεπτομέρειες γύρω από τις συνδρομές τους και αφετέρου μπορούν να επιλέξουν τη δυνατότητα αγοράς ενός προϊόντος για μία μόνο φορά.
Κόστος: 49,99 δολάρια /μήνα
Χρηστιμοποιώντας το μοντέλο συνδρομής με την SpurIT, μπορείτε να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε subscriptions, προγράμματα πληρωμών και τιμολόγηση προϊόντων. Δεν απαιτούνται τα στοιχεία του πελάτη για τη σύνδεση, γεγονός που καθιστά τη διαδικασία συνδρομής πιο γρήγορη. Κατά την ολοκλήρωση της παραγγελίας, όμως, απαιτείται η αποστολή email με έναν σύνδεσμο πληρωμής που πρέπει να ακολουθήσουν οι πελάτες για να τακτοποιήσουν τις οικονομικές τους υποχρεώσεις.
Κόστος: Δωρεάν για νέους χρήστες
Η διαδικασία της χρέωσης συνδρομής του PayWhirl επιτρέπει στους πελάτες σας να χρησιμοποιούν επιλογές αυτοεξυπηρέτησης και να διαχειρίζονται τις δικές τους πληροφορίες σχετικά με τις συνδρομές. Με την χρήση του cloud για αποθήκευση, αυτό το εργαλείο είναι ιδανικό αν δεν θέλετε να σπαταλήσετε πολλά χρήματα και θέλετε απλά να δοκιμάσετε ένα εργαλείο συνδρομής.
Κόστος: Δωρεάν εγκατάσταση & κόστος από 9 δολάρια / μήνα
Η σωστή λύση θα εξαρτηθεί από τις ανάγκες και τις επιθυμίες της επιχείρησής σας, γι' αυτό φροντίστε να κάνετε την έρευνά σας και να πειραματιστείτε με δωρεάν δοκιμαστικές (free trial) περιόδους προτού δεσμευτείτε σε ένα μόνο εργαλείο.
Πώς ένα agency μπορεί να βοηθήσει με την υλοποίηση της συνδρομής
Αν είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε το ταξίδι σας στον χώρο του ηλεκτρονικού εμπορίου ή αν θέλετε να ενισχύσετε το ηλεκτρονικό σας κατάστημα, χρειάζεστε ένα συνταξιδιώτη που θα σας βοηθήσει και θα σας οδηγήσει στον σωστό δρόμο για την επιτυχία.
Υπάρχουν μερικές σημαντικές ερωτήσεις που θα πρέπει να απαντήσετε στην διάρκεια αυτής σας της προσπάθειας. Όπως:
- Πώς ξέρετε ποια χρέωση συνδρομής είναι η καλύτερη επιλογή;
- Σε ποιες ρυθμίσεις πρέπει να προβείτε, έτσι ώστε να μην διακόπτεται η υπάρχουσα ροή αγοράς σας;
- Ποιες επιλογές πρέπει να λάβετε υπόψη για τους πελάτες σας που θα τους οδηγήσουν σε υψηλότερες παραγγελίες;
Η Think Plus διαθέτει την απαραίτητη τεχνογνωσία ώστε να την εμπιστευθείτε για να αναλάβει την κατασκευή του shopify eshop σας. Παρέχει τους κατάλληλους επαγγελματίες, που θα αναλάβουν την καθοδήγησή σας από την αρχή, αναλύοντας βήμα προς βήμα τις ιδιαιτερότητες της επιχείρησής σας, ώστε να βρεθούν οι ιδανικές λύσεις για εσάς και την εταιρεία σας. Με την εμπειρία που διαθέτουμε στην κατασκευή ιστοσελίδων και ηλεκτρονικών καταστημάτων, είμαστε σε θέση να προσφέρουμε στην επιχείρησή σας τα κατάλληλα εργαλεία, ώστε να αναδειχθεί και να αυξήσει τις online πωλήσεις της.
Ενίσχυση της αξίας διάρκειας ζωής των πελατών μέσω του συνδρομητικού μοντέλου
Καθώς εξετάζετε τρόπους για να αυξήσετε την αξία της διάρκειας ζωής των πελατών για την επιχείρησή σας, μην ξεχάσετε να σκεφτείτε πώς η προσθήκη προϊόντων που βασίζονται στο μοντέλο συνδρομής μπορεί να βοηθήσει στην επίτευξη αυτού του στόχου. Με έναν καλό συνεργάτη που κατανοεί τις ανάγκες σας, μπορείτε να χτίσετε τη βιωσιμότητα στο μοντέλο εσόδων σας σε χρόνο μηδέν.
Επικοινωνήστε μαζί μας για να ορίσουμε μια συνάντηση και να γνωρίσετε από κοντά τους ανθρώπους που θα αναλάβουν εξολοκλήρου την κατασκευή και διαχείριση του eshop σας, και θα σας βοηθήσουν να φτάσετε το κατάστημά σας στο επόμενο επίπεδο.
Συνεργαστείτε μαζί μας για να βγείτε κερδισμένοι!
Στην Think Plus σχεδιάζουμε με γνώμονα τη μοναδικότητα, τις απαιτήσεις και το επίπεδο της επιχείρησής σας.