Ο όρος sales funnel (κανάλι πωλήσεων), έχει αποτελέσει ακρογωνιαίο λίθο της πώλησης αγαθών από την εποχή της εμφάνισης του καπιταλισμού, στα τέλη δηλαδή του 19ου αιώνα.  Μπορεί λοιπόν αυτό το παλαιό μοντέλο μάρκετινγκ να ισχύσει και στο σημερινό τοπίο του ecommerce; Άραγε μπορούν οι επιχειρηματίες και οι marketers να χρησιμοποιήσουν και να αναπτύξουν αυτή την παρωχημένη για πολλούς θεωρία, ως όπλο για να επεξεργαστούν τα δεδομένα μιας ταχύτατα αναπτυσσόμενης digital εποχής μέσω των Paid Social;

Σε αυτό το άρθρο, θα προσπαθήσουμε να αναλύσουμε το πώς μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την τμηματοποίηση της επισκεψιμότητας, όχι μόνο για να ενισχύσουμε τo παραδοσιακό κανάλι πωλήσεων, αλλά και για να επαναπροσδιορίσουμε την εποχή της επί πληρωμή επισκεψιμότητας μέσω των social media.

Το κανάλι πωλήσεων (sales funnel)

Είτε είστε ιδιοκτήτης επιχείρησης ηλεκτρονικού εμπορίου είτε έμπορος, είστε πιθανώς εξοικειωμένοι με την έννοια "sales funnel". Τα βασικά βήματα ενός sales funnel μοντέλου, είναι τέσσερα και είναι τα εξής:

  • Awareness (προσέλκυση προσοχής)
  • Interest (ενδιαφέρον)
  • Decision (επιθυμία)
  • Action (δράση)

Αυτά τα τέσσερα στάδια αντιπροσωπεύουν τη νοοτροπία του υποψήφιου πελάτη σας. Κάθε στάδιο απαιτεί και μια διαφορετική προσέγγιση από εσάς, αφού σίγουρα δεν θα θέλατε να στείλετε το λάθος μήνυμα σε λάθος χρόνο. Ανεξάρτητα από τις όποιες παραλλαγές τους, τα βήματα είναι πάντα σε γενικές γραμμές τα ίδια. Μερικές φορές μάλιστα υπάρχει και ένα πέμπτο βήμα, αυτό του retention (διατήρηση).


sales-funnel-social-media-ecommerce-AIDA

Ο συνδυασμός ηλικίας, οικειότητας και διευρυμένης παρουσίας έχει διαστρεβλώσει την έννοια στο μυαλό των marketers  μετατρέποντάς την σε μια σύντομη και βιαστική λίστα ελέγχου, μιας λίστας που οι marketers  των κοινωνικών δικτύων χρησιμοποιούν για να μας διαβεβαιώσουν ότι τα έχουμε όλα υπό έλεγχο πριν βγούμε live. Ωστόσο, για να μεγιστοποιήσουμε την εκμετάλλευση του funnel, όσο περισσότερο μπορούμε, θα έπρεπε στην ουσία να χρησιμοποιούμε τη λίστα ως πλαίσιο για την ενημέρωση των στοιχείων μιας επιτυχημένης paid campaign, αντί να προσπαθούμε να τοποθετήσουμε όλα τα κομμάτια μέσα, ως μεταγενέστερη σκέψη.

Απαντώντας ειλικρινά, πότε ήταν η τελευταία φορά που είχατε το χρόνο ή διάθεση να επεξεργαστείτε το κανάλι πωλήσεων σας στα social media; Εάν η απάντηση είναι ποτέ, δεν πειράζει ας το κάνουμε τώρα.

Ανάλυση του καναλιού πωλήσεων (sales funnel)

Αυτή η ανάλυση στοχεύει στην τμηματοποίηση όλων των πελατών με βάση το πόσο βαθιά έχουν βρεθεί στο κανάλι της αγοράς σας , προκειμένου να τους παρουσιάσει την ιδανική διαφήμιση ανάλογα με το που βρίσκονται στη διαδικασία αγοράς.

Δεδομένης της ισχύος του αλγορίθμου του Facebook και ανάλογα με την ποσότητα των διαθέσιμων δεδομένων, θεωρούμε ότι πρέπει να βελτιστοποιήσετε με γνώμονα το τελικό σας στόχο, σε όλα τα στάδια του καναλιού σας, εάν είναι δυνατόν. Με την κατάλληλη τμηματοποίηση, θα μπορείτε να έχετε τη δυνατότητα να κερδίσετε τη πώληση αμέσως

Στην ουσία, εάν θέλετε τα prospect (άτομα που έχουν την προοπτική να γίνουν πελάτες σας) να πραγματοποιήσουν μια αγορά, βελτιστοποιήστε την αγορά από την αρχή.

Βήμα 1

Cold Traffic - Top of The Funnel

sales-funnel-social-media-ecommerce-cold-traffic

Εδώ στοχεύετε άτομα που δεν έχουν ακούσει ποτέ για την επιχείρησή σας προκειμένου να αυξήσετε το awareness (προσέλκυση προσοχής) και τις πωλήσεις. Το γράμμα Α του awareness αντιστοιχεί στο πρώτο γράμμα του μοντέλου AIDA (Awareness / Interest / Desire / Action).

Εδώ είναι το σημείο όπου θα αποκτήσουμε νέους πελάτες, ενώ εξακολουθούμε να στοχεύουμε σε πωλήσεις και στο να "γεμίζουμε" το κανάλι μας (funnel) με νέους ανθρώπους τους οποίους μπορούμε να επαναστοχεύσουμε αργότερα. Στο σημείο αυτό πρέπει να ξεχωρίσουμε τα potential prospects (άτομα που έχουν την προοπτική να γίνουν πελάτες μας), σε εκείνους που θα μπορούσαν να ενδιαφερθούν, και σε εκείνους που δεν θα ενδιαφερθούν ποτέ.

Ακροατήριο - Ενδιαφέροντα / συμπεριφορές, χαρακτηριστικά ή γεωγραφική θέση.

Μέθοδος - Τραβήξτε την προσοχή τους γρήγορα, δώστε τους κάποια αξία, διακόψτε τους δείχνοντάς τους το πρόβλημα και παρουσιάζοντας το προϊόν σας ως λύση ή δημιουργήστε μια ανάγκη την οποία θα καλύψει το προϊόν σας.

Μορφές - Lead magnets, IG story, click σε διαφημίσεις του messenger, σύντομα επιμορφωτικά video.

Βήμα 2

Warm Traffic - Middle of The Funnel

sales-funnel-social-media-ecommerce-warm-traffic_MOTF

Αυτό το βήμα ισοδυναμεί με τo τελευταίο στάδιο του awareness που μετατρέπεται σε ένα πρώιμο στάδιο του desire και εξαρτάται από τα prospects που γνωρίζουν το εμπορικό σήμα ή το προϊόν και έχουν ίσως ασχοληθεί με τα προφίλ σας, αλλά δεν έχουν ακόμη επισκεφτεί την ιστοσελίδα σας.

Ουσιαστικά, έχετε κερδίσει την προσοχή τους. Τα άτομα έχουν δει την διαφήμισή σας και δεν έμεινα μόνο σε ένα απλό scroll, αλλά αφιέρωσαν χρόνο με το να αφήσουν ένα σχόλιο ή να παρακολουθήσουν ένα βίντεο αλλά δεν έχουν ελέγξει ακόμα τα προϊόντα σας ή δεν έχουν δώσει κάποια ένδειξη ότι είναι έτοιμοι να προβούν σε μια αγορά.

Ακροατήριο - Ενεργοί χρήστες κοινωνικών μέσων ή θεατές βίντεο.

Μέθοδος - Εστίαση στα οφέλη που θα κερδίσουν από το προϊόν σας. Παρουσιάστε τους μερικές μαρτυρίες και τονίστε τα οφέλη προκειμένου να τους πείσετε ότι το προϊόν σας είναι αυτό που χρειάζονται.

Μορφές - Εκπαιδευτικό βίντεο, product ads, product carousel, testimonial ads.

Βήμα 3

HOT Traffic - Bottom of The Funnel

sales-funnel-social-media-ecommerce-hot-traffic-BOTF

Στο σημείο αυτό είναι οι άνθρωποι που έχουν επισκεφθεί την ιστοσελίδα μας, έχουν πραγματοποιήσει ορισμένες ενέργειες, αλλά δεν έχουν προβεί σε κάποια αγορά. Έχουν δείξει DESIRE και είναι έτοιμοι για αγορά.

Στόχος - Θεατές landing page, θεατές σελίδων προϊόντων, add to cart, έναρξη checkout.

Μέθοδος - Εστίαση στο κοινό- στόχο σας, με το να παρουσιάζετε μαρτυρίες και κοινωνικές αποδείξεις για να αυξήσετε την εμπιστοσύνη τους. Βρείτε τις αδυναμίες τους και παρουσιάστε τα οφέλη του προϊόντος σας από διαφορετικές οπτικές γωνίες, δημιουργήστε σπάνιες διαφημίσεις και προσθέστε limited time offers για να οδηγήσετε το κοινό σας στην δράση (action).

Μορφές - Αφού κάποιος έχει δει τη product page σας, υπάρχει ένας τύπος διαφήμισης που επισκιάζει σαφώς όλους τους άλλους και αυτές είναι οι dynamic product ads (DPAs).

Βήμα 4

Action (δράση)

sales-funnel-social-media-ecommerce-buy-now

Στην συνέχεια τα prospects (άτομα που έχουν την προοπτική να γίνουν πελάτες σας) κάνουν κλικ στην και είναι έτοιμα για την μετατροπή τους σε πελάτες. Το βήμα αυτό, εξαρτάται από την ύπαρξη μιας ομαλής αγοραστικής εμπειρίας μετά το κλικ και μιας ισχυρής landing page που θα βοηθήσει στην μετατροπή των επισκεπτών σε πελάτες.

Βήμα 5

Retention (διατήρηση)

sales-funnel-social-media-ecommerce

Σε αυτό το βήμα υπάρχουν οι άνθρωποι που έχουν προβεί σε μια αγορά από το site σας και αυτό που θα θέλατε ιδανικά είναι να αυξήσετε την lifetime value τους και να τους μετατρέψετε σε πιστούς πελάτες οι οποίοι θα πραγματοποιούν συχνά αγορές με απώτερο στόχο να επηρεάσουν άλλους ανθρώπους να προτιμήσουν το brand, το προϊόν ή την υπηρεσία της δικής σας επιχείρησης. Αυτό που πρέπει να προσέξετε είναι τη διάρκεια του κύκλου αγοράς σας. Αν έχετε μια limited γκάμα προϊόντων, είναι πολύ σημαντικό να εξαιρέστε τους πρόσφατους πελάτες από το κοινό σας, για να μην τους ενοχλείτε και στο τέλος τους χάσετε.

Μπορεί κάποια στιγμή να θελήσετε να επαναστοχεύσετε σε αυτούς, για να πουλήσετε τα προϊόντα σας και να αξιοποιήσετε την υπάρχουσα πιστότητά τους, αλλά το κλειδί για την επιτυχία είναι η προσοχή την οποία πρέπει να επιδείξετε σε όλη την διαδικασία αλλά και η χρήση του εργαλείου αποκλεισμού κοινού του Facebook, που είναι απαραίτητο και θα βοηθήσει ώστε να μην χάσετε τους νέους πελάτες που κερδίσατε με τόση δυσκολία.

Περίληψη

Την επόμενη φορά λοιπόν που θα πραγματοποιήσετε  μια νέα προσφορά σε κάποιο προϊόν σας ή την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος, βεβαιωθείτε ότι το sales funnel, θα είναι το πρώτο εργαλείο το οποίο θα χρησιμοποιήσετε και όχι το τελευταίο. Όταν δημιουργείτε την προσφορά σας, κρατήστε αντίγραφο, πραγματοποιείστε μια δημιουργική ενημέρωση ή δημιουργήστε μια διαφήμιση, χρησιμοποιείστε το sales funnel ως το πλαίσιο για την καταγραφή των βημάτων που απαιτούνται για να πουλήσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας online. αντί για μια λίστα ελέγχου με κουτάκια που πρέπει να κάνετε tick.