Ecommerce: Πώς να χτίσετε μια κερδοφόρα λίστα email για την επιχείρησή σας

Το email marketing μπορεί να γίνει πολύ αποδοτικό. Αρκεί να υπάρχει σωστή στρατηγική και μια καλή λίστα email που θα βοηθήσει στην ανάπτυξή σας. Πώς όμως μπορείτε να χτίσετε μια κερδοφόρα λίστα που θα αυξήσει την απόδοσή σας και τα σωστά KPI;

Το συνολικό conversion rate, μπορεί να είναι πολύ σημαντικό, αλλά δεν χρειάζεται να εναποθέσετε όλα σας τα marketing μέσα μόνο σε αυτό. Αν έχετε μια σχετικά καινούργια ecommerce ιστοσελίδα, καλό θα ήταν να αφιερώσετε χρόνο στους επισκέπτες που έρχονται για πρώτη φορά, ειδικά από low-intent κανάλια. Γιατί; Γιατί είναι αυτοί που θα χρειαστούν μεγαλύτερη πειθώ για να αγοράσουν από το eshop σας. Σε αυτό ακριβώς το σημείο είναι που προσφέρει και μεγάλη αξία το email marketing.

Το να πείσετε κάποιον να σας δώσει το email του με την πρώτη του επίσκεψη στο site σας, είναι ευκολότερο από το να τον πείσετε να κάνει μια αγορά. Γιατί πρακτικά δεν του κοστίζει τίποτα. Εσείς από την πλευρά σας, μπορείτε να του δώσετε κίνητρα, όπως εκπτώσεις ή κάποια δωρεάν υπηρεσία, ένα δείγμα προϊόντος ή ένα δωρεάν demo.

Αυτό το είδος marketing, εκτός του ότι είναι ο καλύτερος τρόπος για τη διάσωση χαμένων πωλήσεων, έχει ισχυρά ποσοστά μετατροπής σε πολλούς κλάδους. Για να αρχίσετε όμως να απολαμβάνετε τα οφέλη του και να ξεκλειδώσετε τις δυνατότητές του, χρειάζεστε μια δυνατή λίστα email. Αυτήν τη λίστα μπορείτε να τη μεγαλώνετε όσο αυξάνετε τις πωλήσεις σας, αλλά γιατί να περιμένετε μόνο τις πωλήσεις; Υπάρχουν βήματα που μπορείτε να κάνετε για να αρχίσετε να χτίζετε τη λίστα email σας πριν καν πουλήσετε το πρώτο σας προϊόν (ή υπηρεσία). Είναι μια μέθοδος που μπορεί να φέρει απολαβές ακόμα και σε επιχειρήσεις που βασίζονται στο μοντέλο συνδρομής.

Το αποτελεσματικό email marketing ξεκινάει με μια στοχευμένη λίστα email

Οι επιτυχημένες καμπάνιες ξεκινούν με μια καλή λίστα email. Η δημιουργία τμηματοποιημένων και στοχευμένων λιστών είναι ο καλύτερος τρόπος για να ξεκινήσετε να τη χτίζετε. Δεν αξίζει τον κόπο να ξοδέψετε τον χρόνο σας για να δημιουργήσετε όμορφες email martketing καμπάνιες με εξελιγμένο design και γραφικά, ελκυστικό κείμενο και ειδικές προσφορές, αν οι λίστες σας δεν είναι σωστά οργανωμένες. Τρεις σημαντικές προτεραιότητες για τη δημιουργία μιας πολύτιμης λίστας email είναι:

• Ποιότητα - Αποκτήστε πραγματικές πληροφορίες από ανθρώπους - και ποτέ μην αγοράζετε έτοιμες λίστες.
• Σχέση - Στοχεύστε σε άτομα που ενδιαφέρονται πραγματικά για τα προϊόντα σας.
• Ποσότητα - Μόλις ελέγξετε τις δύο πρώτες προτεραιότητες, μπορείτε να αρχίσετε να εστιάζετε στον όγκο και την αύξηση της λίστας σας.

Στην αρχή: 5 Τρόποι για να αρχίσετε να χτίσετε την email λίστα σας

Όπως η λίστα των email σας, έτσι και το site σας είναι μια σημαντική ιδιοκτησία που έχετε υπό τον έλεγχό σας. Και ενώ ορισμένοι από τους πιο πολύτιμους συνδρομητές σας είναι ενδιαφερόμενοι πελάτες που δεν έκαναν κάποια αγορά στην πρώτη τους επίσκεψη, είναι λογικό να στρέψετε το ενδιαφέρον σας στο online κατάστημά σας για να ξεκινήσετε το χτίσιμο (list building).

1. Βάλτε μια pop-up προσφορά στην κεντρική σας σελίδα

Μια συμβουλή που μπορεί να μπερδέψει, γιατί δεν θέλετε να "κακομάθετε" τους πελάτες και να περιμένουν πάντα προσφορές. Μια καλή στιγμή στο ταξίδι του καταναλωτή (customer journey) για να λάβει μια προσφορά, είναι όταν ο επισκέπτης θελήσει να φύγει από το eshop σας. Αυτή είναι μια καλή ευκαιρία για να μια πιθανή πώληση.

Τα email pop-up μπορούν να βοηθήσουν. Μπορεί να μην πείσουν κάθε πελάτη, αλλά πολλές δοκιμές δείχνουν ότι με τη σωστή προσφορά, στο σωστό κοινό, τα pop-up μπορούν να αυξήσουν κατά πολύ τις εγγραφές στη λίστα email σας. Μπορείτε επίσης να τεστάρετε και να εξατομικεύσετε τις προσφορές σας, ελαχιστοποιώντας παράλληλα την ενόχληση που μπορεί να δημιουργήσει ένα αναδυόμενο παράθυρο.

Για να ξεκινήσετε, προσθέστε μια τέτοια προσφορά σε σημείο εξόδου στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα. Τι σημαίνει σε σημείο εξόδου; Σημαίνει ότι η πρόταση για εγγραφή και προσφορά θα εμφανίζεται μόνο όταν ένας επισκέπτης μετακινήσει το ποντίκι του από τη σελίδα, πράγμα που συνήθως σημαίνει ότι σκοπεύει να πλοηγηθεί κάπου αλλού. Αν το εργαλείο που έχετε επιλέξει (ή αν οι συνεργάτες σας ξέρουν καλά να το χειρίζονται), αυτά τα pop-up μπορούν να παραμένουν απενεργοποιημένα για όσους είναι ήδη πελάτες ή βρίσκονται ήδη στη λίστα των email σας. Αυτό σας επιτρέπει να προσαρμόσετε το κείμενο της προσφοράς έτσι ώστε να απευθύνεται μόνο σε νέους πελάτες.

Δεδομένου ότι όταν χάνεται ένας επισκέπτης πριν προβεί σε πρώτη αγορά συνήθως είναι δύσκολο να ξανακερδιθεί, θα πρέπει να εξετάσετε το ενδεχόμενο να συμπεριλάβετε κάποια έκπτωση. Η συνολική τιμή του προϊόντος σας, τα περιθώρια κέρδους και η δυνητική προσφορά θα καθορίσουν πόσο βιώσιμες είναι οι διάφορες εκπτώσεις για την επιχείρησή σας.

Ωστόσο, σας εφιστούμε την προσοχή. Τα πολλά αναδυόμενα παράθυρα είναι πολύ συχνά ένας λόγος αποχώρησης από ένα site. Φροντίστε να μην είναι πολύ παρεμβατικά, να είναι καλαίσθητα, κατανοητά και να μην "χαλούν" την εμπειρία του χρήστη.

2. Δοκιμάστε μια sign-up φόρμα στο footer ή την πλοήγηση

Τα σημεία στο site σας όπου οι αγοραστές τείνουν να αναζητήσουν πρόσθετες πληροφορίες για την επιχείρησή σας, είναι συνήθως καλά σημεία για να δοκιμάσετε μικρές προσφορές.

Το ποσοστό μετατροπής (conversion rate) σε αυτά τα σημεία θα είναι ίσως χαμηλό συνολικά, αλλά η συμβολή τους στη δημιουργία της λίστας σας μπορεί να αυξηθεί με την πάροδο του χρόνου. Για παράδειγμα, καθώς ένας επισκπέπτη κατεβαίνει στο footer του ecommerce site σας για να μάθει περισσότερα για το brand σας, τι είδους λεκτικό θα μπορούσε να τραβήξει την προσοχή του και να τον ενθαρρύνει να εγγραφεί στη λίστα email;

3. Συγκεντρώστε email διευθύνσεις στο επόμενο event σας

Οι μίνι εκδηλώσεις είναι ένας καλός τρόπος για τα αναδυόμενα brand να ενισχύσουν την αναγνωρισιμότητά τους, να δεχτούν σχόλια για τα προϊόντα τους και να δώσουν στους πιθανούς πελάτες την ευκαιρία να έχουν μια πρακτική, απτή εμπειρία με ένα νέο προϊόν. Είναι επίσης ένας έξυπνος τρόπος για να χτίσετε τη λίστα email σας.

Να θυμάστε πως με email marketing φόρμες και lead generation τακτικές, ένα URL μπορεί εύκολα να γίνει IRL. Απλά να έχετε μαζί σας μολύβι και χαρτί. Εναλλακτικά, μπορείτε να έχετε έναν πίνακα και να ζητήσετε από τους επισκέπτες να γράψουν το όνομα και το e-mail τους, ή, για να είστε πιο συγχρονισμένοι με το email marketing εργαλείο που έχετε (π.χ. Mailchimp), μπορείτε να διαθέτετε ένα iPad έτσι ώστε να μπορούν να υποβάλουν απευθείας τη διεύθυνσή τους.

Σκεφτείτε το ενδεχόμενο να κάνετε μια ειδική προσφορά για να ενθαρρύνετε τους επισκέπτες του καταστήματός σας να εγγραφούν. Για παράδειγμα, "Εγγραφείτε στη λίστα αλληλογραφίας μας για να κερδίσετε μια δωροκάρτα 15 ευρώ" ή "Δηλώστε συμμετοχή για να κερδίσετε 25% έκπτωση στην πρώτη σας ηλεκτρονική αγορά".

Είναι καλή ιδέα να τμηματοποιείτε αυτές τις λίστες ανά event, ώστε να μπορείτε να στέλνετε εξατομικευμένα email και newsletter στη συνέχεια.

4. Βάλτε επιλογή εγγραφής σε όλα τα social media κανάλια σας

Υπάρχουν πολλοί λόγοι που ο κόσμος ακολουθεί ένα brand στα social media, αλλά σύμφωνα με ετήσιες έρευνες, ο κυρίαρχος λόγος είναι ότι θέλουν να είναι ενημερωμένοι για νέα προϊόντα. Αφού η λίστα email σας μπορεί κι αυτή να βοηθήσει σε αυτό, είναι λογικό να την αναδείξετε ως μια ακόμα επιλογή στα κοινωνικά σας δίκτυα.

Πολλές από τις πλατφόρμες αυτές δεν "τα πάνε πολύ καλά" με εξωτερικά link, αλλά συνήθως υπάρχουν λύσεις. Στο Instagram για παράδειγμα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το Linktree για να συμπεριλάβετε πολλαπλούς συνδέσμους στο bio σας. Αυτό σας επιτρέπει να ορίσετε κι ένα link για να κατευθύνετε τους επισκέπτες σε μια φόρμα εγγραφής για τη λίστα email σας. Ίσως θελήσετε να εξετάσετε το ενδεχόμενο να διαχωρίζετε τους συνδρομητές που προστέθηκαν μέσω Instagram, για να μπορείτε να βλέπετε κατά πόσο επηρεάζεται η ανάπτυξη της λίστας σας.

Ομοίως, μπορείτε να συμπεριλάβετε ένα CTA στη σελίδα σας στο Facebook για να ενθαρρύνετε τους ακολούθους σας να εγγραφούν στη λίστα σας.

Level-up: 6 τρόποι για να αναπτύξετε τη λίστα email

Αφού θέσετε γερά θεμέλια και αρχίσετε να προσθέτετε νέους συνδρομητές στη λίστα email σας, έρχεται η ώρα που πρέπει να εξετάσετε πιο προχωρημένες τακτικές. Τις -ίσως- αντισυμβατικές προσεγγίσεις που μπορούν να οδηγήσουν σε απότομες αλλαγές στην αύξηση των συνδρομητών. Στην παρακάτω λίστα, θα βρείτε λύσεις που θα σας βοηθήσουν να εφαρμόσετε μια νέα ιδέα.

1. Χρησιμοποιήστε chatbot για επικοινωνία με πιθανούς πελάτες

Τα chatbot, μια τεχνολογία που εξακολουθεί να αποδίδει πλήρως, προσφέρουν ήδη μερικούς πολύ αποτελεσματικούς, αυτοματοποιημένους τρόπους που μπορείτε να εισαγάγετε στα κανάλια επικοινωνία σας. Κάτι τέτοιο, πέρα από την ενίσχυση στη λίστα email, μπορεί να σας εξοικονομήσει πολύτιμο χρόνο, προσπάθεια και εργατοώρες στην υποστήριξη πελατών.

Το Shopify, η μεγαλύτερη ecommerce πλατφόρμα που χρησιμοποιούν πάνω από 1 εκατομμύριο eshop σε όλο τον κόσμο, διαθέτει μια εξαιρετικά εύχρηστη εφαρμογή για να δώσει αυτά τα πλεονεκτήματα στα ηλεκτρονικά καταστήματα. Λέγεται Shopify Inbox και μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να επικοινωνείτε με τους επισκέπτες σας και να χτίσετε ισχυρές σχέσεις εμπιστοσύνης.

Βρείτε και άλλες δωρεάν Shopify εφαρμογές ή στοχευμένα apps που θα αυξήσουν τις πωλήσεις σας. Αν από την άλλη είστε νέος στον χώρο και δεν γνωρίζετε καλά την πλατφόρμα, μάθετε τα πάντα για το Shopify εδώ.

2. Τρέξτε διαφημίσεις για να αυξήσετε επισκεψιμότητα σε μια landing page

Δεδομένου ότι οι landing pages κατασκευάζονται συνήθως με γνώμονα ένα μόνο αποτέλεσμα, είναι συχνά πολύ χρήσιμες αν θέλετε να ενισχύσετε τη λίστα email σας. Όχι μόνο θα μπορέσετε να δημιουργήσετε μια συγκεκριμένη προσφορά σε μια σελίδα χωρίς περισπασμούς, αλλά η μέτρηση των αποτελεσμάτων σας είναι και πολύ πιο απλή.

Εξαιτίας αυτού, οι landing pages είναι επίσης ένα εξαιρετικό μέσο για αύξηση επισκεψιμότητας. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε στοχευμένες διαφημίσεις στο Facebook και να προτρέπετε το κοινό σας να κατεβάσει δωρεάν περιεχόμενο, όπως για παράδειγμα έναν οδηγό προϊόντων, ένα εγχειρίδιο που εξηγεί τις υπηρεσίες σας ή ακόμα και μια συλλογή από συνταγές. Οι επιλογές στόχευσης (targeting) που είναι διαθέσιμες σήμερα σας δίνουν την ευκαιρία να δημιουργήσετε μια προσφορά με ένα κοινό που έχετε ήδη στο μυαλό σας και, στη συνέχεια, να προσαρμόσετε τα χαρακτηριστικά τους, όπως τοποθεσία, ηλικία, φύλο, επάγγελμα, ενδιαφέροντα και πολλά άλλα για να προσεγγίσετε τους κατάλληλους ανθρώπους.

3. Δημιουργήστε ερωτηματολόγια για να συνδεθείτε με το κοινό σας και να μαζέψετε email

Τέτοιες φόρμες που θα κάνουν το κοινό-στόχος σας να αλληλεπιδράσει, μπορείτε να δημιουργήσετε με το Google Forms ή το Typeform.

Οι φόρμες αυτές μπορούν να αφορούν σε έρευνα αγοράς ή ακόμη και σε crowdsourced περιεχόμενο ενός blog. Σε αυτά τα ερωτηματολόγια, μπορείτε να έχετε εισάγει ένα πεδίο όπου οι χρήστες να συμπληρώνουν το email τους και να τους ενημερώνετε (ή να τους ρωτάτε) αν θέλουν να ενσωματωθούν στη λίστα email σας για να λαμβάνουν σημαντικές ενημερώσεις.

Στείλτε τη φόρμα σας σε φίλους και συγγενείς, δημοσιεύστε την σε ομάδες στο Facebook, αναφέρετέ την στα social media και θα σας συνιστούσαμε να συμπεριλάβετε και μια ειδική προσφορά για όσους τη συμπληρώσουν. Για παράδειγμα, θα μπορούσατε να πείτε: "Με τη συμπλήρωση του σύντομου ερωτηματολογίου μας, θα λάβετε έναν ειδικό κωδικό για έκπτωση 10% στην πρώτη σας ηλεκτρονική αγορά".

Ερωτηματολόγια μπορείτε επίσης να στέλνετε πριν κυκλοφορήσετε ένα καινούργιο προϊόν. Αυτός είναι και ένας πολύ καλός τρόπος για να ξεκινήσετε να διαμορφώνετε τη λίστα των email σας και να φέρετε φίλους, συγγενείς και πιθανούς πελάτες στη νεοσύστατη επιχείρησή σας.

4. Προσφέρετε κάτι δωρεάν με αντάλλαγμα διευθύνσεις email

Οι email λίστες στηρίζονται συνήθως σε μια αξιοκρατική ανταλλαγή προκειμένου να ενθαρρύνουν τους χρήστες να εγγραφούν. Δεδομένου όμως ότι οι αναγνώστες δεν μπορούν απαραίτητα να "πάρουν" κάποια αξία μέχρι την πρώτη σας επικοινωνία, τα "δωράκια" χρησιμοποιούνται συνήθως για να παρέχουν μια πιο άμεση ανταμοιβή.

Οι δωρεάν προσφορές και το how-to περιεχόμενο που μπορεί κανείς να κατεβάσει, είναι δοκιμασμένες προσεγγίσεις για να αυξηθεί η λίστα email. Μπορείτε επίσης να διερευνήσετε τις συνεργασίες σας με άλλα brand ή υπηρεσίες για να ενισχύσετε τις προσφορές σας. Για παράδειγμα, αν πουλάτε μαγειρικά σκεύη, θα μπορούσατε να δελεάσετε τους συνδρομητές με μια δωροκάρτα για ένα επώνυμο σούπερ μάρκετ.

Αν προς το παρόν δεν έχετε πλήρη εικόνα του πόσο αξίζει ο μέσος συνδρομητής για την επιχείρησή σας, ίσως θελήσετε να επενδύσετε σε μια προσφορά που έχει ένα αρχικό κόστος, αλλά δεν έχει συνεχές κόστος μετά την ολοκλήρωση της προσφοράς.

Ένας δωρεάν οδηγός που εμπεριέχει επιπρόσθετα tips & tricks για τα προϊόντα σας, είναι μια πολύ καλή τακτική. Μετά το κόστος του χρόνου σας ή τις σχετικές αμοιβές συγγραφής και design, μπορείτε να προσφέρετε ένα ισχυρό κίνητρο για εγγραφή στο newsletter σας, χωρίς να ανησυχείτε για μετέπειτα κόστη.

5. Κάντε διαγωνισμούς ή giveaways στα social media

Οι διαγωνισμοί και τα giveaway μπορούν να σας βοηθήσουν να μεγαλώσετε τη λίστα email σας, μετατρέποντας την εγγραφή (subscribe) σε ένα "shareable" γεγονός. Αυτή η πρόσθετη δυναμική ενός διαγωνισμού μπορεί να είναι ιδιαίτερα πολύτιμη στην αρχή, όταν η λίστα των συνδρομητών σας είναι μικρή και δεν έχετε υπάρχουσα επισκεψιμότητα για να αξιοποιήσετε.

Ένας τρόπος για να πολλαπλασιάσετε αυτήν τη στρατηγική είναι να συνεργαστείτε με άλλα ecommerce brand που έχουν παρόμοιο κοινό (και φυσικά δεν είναι ανταγωνιστές). Με τον κατάλληλο συνεργάτη, τα προϊόντα σας θα αλληλοσυμπληρώνονται, καθιστώντας την προσφορά πιο συναρπαστική από ό,τι αν κάνατε τον διαγωνισμό μόνοι σας.

Μια άλλη επιλογή είναι να αναζητήσετε influencers που απευθύνονται στο κατάλληλο κοινό. Δεδομένου ότι οι influencers συχνά χρησιμοποιούν τα giveaways για τους δικούς τους σκοπούς -συνήθως, για να ξεχωρίσουν και να αυξήσουν τους fans τους-, ίσως μπορέσετε να δικαιολογήσετε το κόστος της προσφοράς του προϊόντος σας με αντάλλαγμα τη δυνατότητά τους να δώσουν το κατάλληλο έναυσμα για την εκστρατεία σας.

Η λίστα email δεν έχει μία παγειωμένη τακτική ενίσχυσης.

Καμία ecommerce επιχείρηση δεν μοιάζει με κάποια άλλη. Γι' αυτό είναι σημαντικό να εξετάζονται διάφορες τακτικές για να βρεθεί η πιο αποτελεσματική. Αυτή που θα εναρμονίζεται με τη φιλοσοφία και το ύφος ενός brand, μαζί με το κατάλληλο κοινό και τον τρόπο που θα ανταλάσσεται η μεταξύ τους επικοινωνία. Ανάλογα με το πόσο πολύτιμο είναι το email marketing ως κανάλι της επιχείρησής σας, θα διαμορφώσει τις κινήσεις και τις επενδύσεις σας που αφορούν στην αύξηση της λίστας σας. Σε κάθε περίπτωση, αυτές οι συμβουλές θα σας βοηθήσουν να πυροδοτήσετε τη δημιουργικότητά σας και να ξεκινήσετε τη δημιουργία μιας ποιοτικής λίστας email για το eshop σας.